黑铁时代，商业地产运营如何做才更有效？？

房地产已经进入黑铁时代，商业地产更是遭受电子商务的冲击和市场饱和的双重打压，要想在这个时代有个生存空间就需适应当前的社会现状，面对实际采用切实可行的运营方法突破困境。

商业地产项目成功运营，跟商业地产项目的产品定位、招商策划、招商方法等都由密不可分的关系，中国房屋买卖门户网站——好宅铺(www.haozhaipu.com)总结了关于商业地产成功招商的几个要点供大家参考。

一、商业地产项目定位
  商业地产项目在开发前必须做好精准定位，对于商业项目的周边环境、租售对象、租售价格、竞争对象等要进行精心市调，制定一套切实可行的招商方案。下面介绍几种项目定位方法用于项目各方面的定位。
  波特分析法：分析项目周边或所在区域内的竞争对手的产品和服务，分析竞争对手的目标客户，分析竞争对手将来做什么，分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争力是否可以被模仿。自身项目定位以及自己的实力，是否会被竞争对手反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位。
  PEST分析法：是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容差异。商业地产项目环境分析包括对政治环境、自然环境、社会文化环境、经济与人口环境。政治环境因素要考虑国际品牌引进时面临的国际关系，包括关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治环境等。自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气况、铁路、航空等因素。社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体等。经济与人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。 
  经济模型法：主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段收入模型，从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，考虑运营环境中的各个参与主体的利益需求，避免仅从投资、开发、运营主体的利益方面，忽视市场需求主的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向。
  精准定位法：精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
  SWOT分析法：主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部综合获得的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。

二、招商策划
    1、准确的前期规划
  商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划包括主题定位、商业建筑物情景营造（内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，商业规划系统，招商不应简单地以“满租”为原则。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

2、专业人做专业事
  商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营不是十分专业，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士不可以低估，重视商业运营商为商业地产创造的价值。

3、品牌同盟，结伴同行
  商业建筑物内的百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能是对带给消费者的视觉大餐和消费体验。一个商业项目的成功运营不在于“满招”，而在于有多少互补业态的大品牌、好品牌，运营商成功秘诀在于品牌采购中心，拥有多少优质品牌同盟是商业地产成功招商的关键。运营商可以不用花太多的广告费用，百货、餐饮、娱乐等众多品牌就会结伴同行，共同发展。

4、换位思考，加强服务
  商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同，住宅开发主要面对终端用户群体，而商业地产的客户是商业投资者，主要的是个人和机构经营者，最重要的是商业地产项目运营过程中数以万计的消费者。面对特定的消费群体，商业地产项目的招商不应是单纯的租售交易，应换位思维，以经营者的角度为出发点，给予经营者更多的服务。

三、招商方法

1、主力店优先招商
  大型知名品牌的主力商户可以为商业综合体、商业街带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他业态的招商。每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，在招商时，应对主力商户采取优先招商的策略。因为，一方面主力店的招商谈判要较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判；另一方面，不同的主力店对商店的建筑规模、建筑高度有一定要求，提前确定主力店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省时间和成本。

主力商户可以通过采取各种优惠措施首先重点引入，以便在招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户标商户的经营需求，促进招商。

2、广告招商
  广告招商是指利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商户。广告招商可在较大程度上推动商业地产项目的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。

招商广告宣传活动应主要针对目标商户来开展，避免盲体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费。招商广告的媒介有大众媒体、自媒体、网络平台、DM单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商户的分布特点、行为习惯等，具有针对性地行广告宣传活动，如果目标商户的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用自媒体、招商手册等直接传递招商信息；如果目标商户的信息不明确，为了获取目标商户的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传。

3、定向招商
  由于商业地产项目商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业地产项目经求，所以定向招商是商业地产项目招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业地产项目，并说服其进场经营的招商方式。首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业地产项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能漫长的招商谈判过程。

4、优惠招商
  优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点品牌的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

  总之，一个商业地产项目的成功运营，来自于多种因素，方方面面，项目应从拍地前就做好市调，精准定位，为后续的招商工作打好坚实的基础。