看这里，教你做份优秀的园区招商方案

招商战略体系

一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。

产业园区的招商战略包括：

分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序

确定产业园区的竞争优势

建立产业园区的整体开发概念及组团规划

建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划

第一阶段

1、了解产业的现状和发展趋势：产业在全球的现状及发展、产业在中国的现状及发展、产业在当地的现状及发展

2、对产业进行细分：l企业类型细分、l企业规模细分、l发展潜力细分

3、对细分结果进行筛选和优先排序： 按市场发展潜力筛选、 按与园区的相互适应性筛选、 对筛选出的企业进行优先排序

第一阶段战略部署的最终成果是：确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。

目标行业的选择——该行业是否具有吸引力?

该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业?

该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快?

该行业是否具有吸引外资的潜力?

该行业是否具有迁移性?

第二阶段

1、分析现有同类型产业园区的状况：全国同类型产业园区的发展状况、•当地产业园区的发展状况

2、分析该产业园区的竞争优势：园区本身的竞争优势、提升优势的政策举措

3、开发商的选择与入住商家分析：园区开发商的选择、园区入驻商家的分析

第二阶段的最终成果：确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。

园区竞争优势：园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位?

第三阶段

1、确定园区内合适的功能组团：制定园区整体发展概念、确定园区功能组团、确定各功能组团之间的关系

2、明确各功能组团的定位：确定各组团的定位、对各组团的定位进行论证

3、确定各功能组团的规模：分析各组团的市场供求、根据供求状况确定组团规模，辅以敏感度分析、根据功能组团制定土地开发计划及建设周期

第三阶段的最终成果是：呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。

制定一个整体的产业园区发展概念：

确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系

分析各功能组团的具体功能

明确各功能组团高层次的价值定位

匹配相应的物业形态

第四阶段

1、评估投资需求：产业园区的整体投资规模分析、根据各功能组团的规模和定位估算投资需求

2、为相关利益方建立财务模型：为项目的整体开发建立财务模型、为政府利益方建立财务模型、为开发商、投资者建立财务模型、为商家、入驻企业建立财务模型、优化财务模型

3、设计总体实施计划

招商方案工作项目及内容举例

招商方案工作项目及内容应由以下几点方向出发：政府整体发展措施、政府配套政策、招商计划、招商技术、招商技巧评价。

政府整体发展措施：制定产业现代化推进的技术标准、公布发布产业建设指南、建立园区配套设施开发运营的招标制度、实施市场化的重组调整、组建产业开发(运营)公司

政府配套政策：土地政策、建设资金来源政策、便捷的企业落地政策、参组执行产业发展政策

招商计划

1、选择潜在入驻商家：建立可能的商家数据库Customer Service;根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准;收集候选商家的信息进行筛选;完善潜在入驻商家数据库;对可能商家进行优先度排序;形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息和公司;背景核对联系信息并尝试建立初步联系

2、与目标入驻商家接触谈判：由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任准备营销材料;针对不同的商家，选择相应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家的联系;实施跟进措施，建立招商跟进备忘录;分析商家重点需求，整合包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路;根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家名单，确定核心招商目标

3、最终锁定入驻对象：跟踪招商备忘录的执行;整合包括政府在内的各方资源，协调入驻商家与相关各方的关系;促进商家作出入驻决策;与商家签订入驻合同;展开对入驻商家的落地服务

4、实现招商

后投资服务——招商工作的延续

在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资;此外，成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。

产业园区开展后投资服务的4个目的

开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务

产业园区所在地现有企业的亲商工作

产业园区新入驻企业的亲商工作

扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小

引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能

强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。

招商工作的五个关键问题

招商战略目标：重点企业类型、重点区域、吸引投资者注意力的有效办法

有效组织框架：政府高级领导强有力支持、强调机构间的合作与协调、加强与企业及中介机构的合作

招商技术组合：投资形象的塑造、投资促成、投资服务、提供优惠政策

招商资源保障：招商人员的招聘与培训、信息系统的管理及投资者跟踪工具、促进活动、有亲和力的办工厂所和良好的办公条件

绩效评估机制：管理信息系统、绩效管理系统、地平线扫描系统

招商技术组合

1、投资形象塑造：包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动;委托和园区招商中心自己开展独立研究;现有投资者和公众人物的证词等。

2、投资促成：与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立广泛的合作关系;建立强大的招商网络并进行维护;对特定招商目标的研究、拜访、提出建议和谈判等。

3、投资服务：企业投资后的开工服务，非常重要的后投资服务，以及方便简化的审批，信息的及时更新等。

4、提供优惠政策：包括财政金融等多项优惠政策的制定和落实，改善投资条件，协调和发展与合作伙伴之间的关系。

招商手段

1、园区招商：由产业园区开发商与当地政府合作成立专门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。

2、行业招商：即专题招商，与该行业专业协会合作，结合产业特点及动态，进行强化招商。

3、合作招商：吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业园区的招商和管理工作。

4、特色招商： 根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进投资环境的改善，进而增强了招商宣传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业及相关企业投资。

5、委托招商：实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，建立招商基金，利用国内外法人机构、 经济组织或个人所拥有的招商网络和资源建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨国投资项目。

6、以商引商：在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进园企业或联谊企业为载体启动关联招商。

7、活动招商：通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形式，有计划、有步骤、有目的展开招商引资主题活动。

8、传媒招商：制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒体的号召力和影响力，树立项目良好形象。

9、敲门招商：建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个体解决方案，对目标客户进行进行说服。

10、网上招商：整合政务、商务、企业和媒体等信息资源，利用多种语言文字和视频、动画等多种媒体形式建立网络招商平台。

招商理念

“贴身式”服务理念：提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪式的服务理念。

“一站式”服务体系：对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取营业执照可“一厅办理，一站解决”。

“铺张式”宣传渗透：加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园区在国内外的知名度。

招商技巧的类型和有效性评价(一)

招商技巧的类型和有效性评价(二)