我们在谈一个合同的时候，除了商务条款之外，其实还有很多重要的条款来界定双方的权利和义务，比如免租期问题、物业费问题、商场对商户的管理权限问题、提前解约条款、违约责任问题等，我们往往怯于谈这些，前期只是集中在主要商务条件上，一旦把商务条件谈妥，双方进入签约阶段，这时往往是我们最紧张的时候，我们心理会期望客户别看到这些条款，或者对这些条款欣然同意。
我们之所以会有这样的行为，是来自人类躲避风险的一种正常心理反应，我们知道这些问题会引发双方的激烈对抗，所以我们想避开这个风险，希望最后它自动消失，但是结果总与我们的期望相反。
因为我们的谈判对手都是老生意经，都能看出哪些条款对自己有利，哪些对自己不利，因此，他们在最后一定会提出疑义的。
这个时候我们其实是把自己置于最不利的地位，因为在整个谈判过程中，我们最脆弱的就是签约前这个时刻。
在谈判一开始，其实无论面对多么强势的对手，我们都可以据理力争，以平等的姿态与对方进行正常的谈判，这个时候无论有什么争议，大家都可以在谈判中通过彼此让步达成合作意向。
可一旦双方要坐下来签约了，我们从心理上一定会一下放松下来，万里长征只剩最后签名了，这个时候客户要是提出疑义，比如他要把免租期再提高半年，这个时候你就会处于非常尴尬的境地。你不答应对方，大家可能就会又回到谈判过程，那是个双方激烈对抗、互相施加压力的过程，你说什么也不愿意再经历一遍。但你想要答应，你也没有这个权限。
这个时候，我们就会变成对方的代言人，跑去找我们的商管总或者老板谈条件去啦。
因此，在谈判中，我们一定要把所有的条款都大胆地向对方提出，对方有异议就处理异议，不要回避问题。问题越是积累到最后，你越是弱势，越是没什么谈的余地。
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